מאת: אבי יבין, מנכ"ל yavin@aginix.co.il

שלום לכולם,

ב- 18 למרץ 2008 השתתפתי בכנס מאוד משמעותי בעולם התקשורת בהשתתפות כל המי ומי מענף מהותי זה בהוויה הישראלית.

כותרת הכנס מגלמת בעיקרה את תמונת המצב בה שרויים הפעילים בשוק זה. הכותרת הייתה:
זירת התקשורת בישראל 2008 - השינויים המבניים, המאבקים והאתגרים.

אכן, דו"ח ועדת גרונאו הכניס את השוק, שממילא מצוי בסערת ענק, לטלטלה נוספת. טלטלה, שתלווה את כולנו עד היציאה לדרך של יישום המסקנות, ואולי גם בשנים הקרובות, כאשר פני השוק ישתנו (כנראה) כתוצאה מיישום המסקנות.

אין בכוונתי לנתח את הדו"ח או להביע דעה על מסקנותיו מטעמי הצורך לשמור על אובייקטיביות מוחלטת בשוק מול ספקי התקשורת. אולם, יש בכוונתי להתייחס לתוצאות האפשריות של הדו"ח מזווית הלקוחות העסקיים בשוק, שהם לקוחותיה של אגינקס.

לכם הלקוחות העיסקייםהציבוריים אנו חבים חוב ניתוח של המשמעויות העתידיות והאופרטיביות של תוצרי הדו"ח, בעיקר לגבי ההתנהלות וההחלטות הנדרשות מכם בהקשר לטווח הקצר, הבינוני והארוך.
אפתח דווקא בתובנה הפשוטה והיא הטווח הארוך- אין ספק, שאי הודאות לאן פני הדברים, ועשרות סימני השאלה לגבי העתיד הרחוק מחייבים את כולנו לא להסיק שום מסקנה שקשורה בטווח הארוך.

בטווח הבינוני, בעוד כשנה+, אעסוק בהמשך. אולם, לגבי הטווח הקצר, דהיינו, השנה הקרובה, יש לי ולאגינקס צרור תובנות ועצות, שעל הארגונים העסקיים למצוא עצמם עוסקים בהם.

התובנות העיקריות בעיניי הן:

1)שוק הסלולר
אין ספק, שניידות המספרים שחררה את החסם המרכזי למעבר לקוחות עסקיים מספק א’ לב’, ואין גם ספק, שההוצאה של הארגונים בתחום הסלולר, שמגיעה לכ – 60-70% מההוצאה התקשורתית הכוללת שלהם, מחייבת בחינה עכשווית של ההתקשרות הנוכחית עם הספק הסלולארי שלהם. זאת, בהקשר לעלויות, לטכנולוגיה, לתחזוקה, לשירות, לאפליקציות ועוד. התחרות פה עזה וחשוב בעת זו לנצלה עד תום.

לאגינקס הוכחות כבדות משקל על כך, שמי שהעז יצא נשכר מאוד בכל הפרמטרים הללו. זה הזמן לקיים מהלכי התמחרות,מהלכים מיכרזיים וכו’, כי כל התנאים הבשילו לשם כך.

2)תקשורת נייחת ועולם ה-PRI
בתחום זה מצויים עדיין התחרות ותוצריה די בחיתולים לעניין המגזר העסקי. אולם, עוד בתחילתה של התחרות הזו חייבים הארגונים העסקיים לנצלה במגבלות מסוימות תוך ניצול היכולת לעבוד עם נתח מסוים של PRI וכו’ מספק נוסף. תהליך זה מייצר אפקטים חיוביים בולטים כגון הפחתת עלויות, הגדלת השרידות והגיבוי ועוד. כאמור, בתחום זה כדאי לצאת גם כן לדרך. אולם, זאת, בזהירות ובתבונה טכנולוגית ועסקית.

3)קווי נתונים ותמסורות
בתחום פלח תקשורתי זה אנו רואים קודם כל ולפני הכול, הגירה משמעותית מטכנולוגיות קודמות לחדשות. פה אנו כבר במחצית הדרך, וחובה על הארגונים העסקיים לבחון תחום זה במסגרתם, שהרי ההזדמנות פה היא כפולה הן טכנולוגית והן בהקשר להגדלת רוחבי הפס מול העלויות הפוחתות. גם פה בתחום, הבשילו התנאים לכניסה למגרש תחרותי, בשילוב הכלל של תהליך זהיר טכנולוגית ובפיקחות עסקית.

4)תחום הנס"ר, טלפוניית IP
הטיפול בחצר הלקוח בליבת מערכת התקשורת הפנימית שלו בדגש על ההגירה לעולם ה- IP נמצא דווקא בנסיגה מבחינת ההתייחסות של ספקי התקשורת והחברות המובילות בשוק. התחום כנראה לא מספיק אטרקטיבי לגופים הגדולים, שלדוגמא, חיסלו את בזקכל וגרמו לדעיכה של גלובקול, ויצרו בעצם תמונת מצב מאוד בעייתית, שיוצרת דילמות בהקשר לאיזה שותף ועם איזו טכנולוגיה חיים ולעוד כמה זמן, לאיזה ספק/אינטגרטור יצרן עוברים נשארים בהגירה לעולם ה- IP. סימני השאלה והתהיות בעולם זה רבים, והמורכבות פה מחייבת שיקול דעת פרטני לכל גוף וגוף, שמנהל תהליך מחושב פנימי לכך. שיקול הדעת בתחום זה עתיר פרמטרים לבחינה, שיביאו לחלופה נכונה נדרשת לכל ארגון. כללי המשחק פה מאוד משובשים ושיקול הדעת פה מאוד מורכב.

5)תכנים, אפליקציות ושירותי ערך מוסף
התחרות בסוגיה זו עזה, מאחר שהספקים רואים את הבידול מבחינתם ואת מנועי הצמיחה בעולמות אלו. לנו הלקוחות העסקיים והגופים הגדולים ואף הבינוניים יש הזדמנויות לרוב, והן צריכות להיבחן כחלק מהחבילה הכוללת שאנו מקבלים מספקי התקשורת השונים. אולם, המבחן הוא לזהות מי הוא הספק, שיהיה מסוגל לתת לאורך זמן את מימדי התמיכה והתחזוקה, ומי הפרטנר מולו נעבוד ישירות!

6)חבילות תקשורת ו – S.P.O.C (Single Point Of Contact)
נושא חבילות התקשורת, שכה נפוץ בחו"ל מתחיל לקבל תאוצה גם בארץ סביב העובדה, שספקי התקשורת מבינים את היתרון שיש ללקוח בקבלת סל שירותים מ"קורת גג אחת". אולם, לצד היתרונות הרבים שאכן גלומים ב"סל", עלינו הלקוחות העסקיים ליצר יכולת פיענוח של העלויות הנסתרות הגלומות בהצעות מחיר לסלי תקשורת.
הנחת העבודה היא, שהספק לא רוצה ליצר לעצמו תקלה בהכנסותיו בעולם הסלים, ומתוך הנחה זו ברור לנו, שבתוך כל סל גלומים בדרך כלל סיבסודים צולבים והתניות יסוד שעלולים להיות בעיתיים. מכאן, שבחינת הסל המוצע דרך הבנה מוחלטת של "פרופיל הצריכה" התקשורתית שלנו היא המפתח לבחינה כוללת של כדאיות הסל מבחינה כלכלית לצד הכדאיות התפעולית תחזוקתית.

7)שירות ותחזוקה
מסתבר, שפרמטר זה, במידה והוא בעייתי, הוא איננו מתגלה לצרכן בתהליך ההתקשרות, אלא רק לאחר פרק זמן של חיים ביחד!! ואז התסריט הבעייתי הוא התקשרות קיימת חוזית [לא פעם קשיחה] ומערכת יחסים שהולכת ומתדרדרת סביב שירות ותחזוקה בעיתיים. עלינו לאתר מראש באמצעות מספר ניכר של כלים, עם מי אנו "מתחתנים", ולא פחות חשוב, איך אנו גם "מתגרשים" מהספק וממערכותיו אם קצו כל הקיצין. האבחון המוקדם, החוזה הנכון, והדמויות הפועלות, כולל מי הוא ה"אבא הגדול" ומי הוא היצרן, הם אומנות של ידע מצטבר וידע השוואתי, שחייבים לצבור אותו בתהליך הבחינה של פרמטר זה.

לסיכום - המלצתי החמה מאוד היא לייצר תהליכי בחינה של כל מגוון שירותי התקשורת שלנו בארגונים העסקיים והציבוריים, כי הדרך לכך כשרה יותר מאי פעם, והתחרות מאפשרת לנו זאת באופן אמיתי. אולם כאמור במאמרי זה, הביצוע של הבחינה צריך להתקיים במשנה זהירות ובחוכמה עסקית וטכנולוגית.
אגינקס נבנתה לאחרונה בעוצמות נוספות כדי לסייע לארגונים בתהליכים אלו, על מנת להגיע לכל חוף שיחליט עליו הלקוח, ולו בלבד שיהיה זה חוף מבטחים.
בברכה,
אבי יבין / מנכ"ל
אגינקס תקשורת ומחשוב